Recaudo de cartera: indicadores clave y estrategias efectivas para mejorar resultados

En un año marcado por desafíos económicos y regulaciones más estrictas, las compañías implementan estrategias que combinan inteligencia artificial, segmentación personalizada y plataformas de pago inmediatas.

El proceso de recuperación de cartera es más que un trámite operativo: se convierte en una estrategia de supervivencia en el mercado. ¿Qué están haciendo las organizaciones líderes para mejorar la cobranza y mantener relaciones sólidas con sus clientes? Aquí, los indicadores clave, tendencias tecnológicas y prácticas recomendadas para enfrentar lo que queda del 2025.

Indicadores clave para monitorear la salud de la cartera

El control financiero empieza por medir los indicadores correctos. Estos son los principales:

• Índice de Cartera Morosa (ICM): mide el porcentaje de la cartera en mora, clave para anticipar riesgos.

• Tasa de recuperación: evalúa cuánta deuda se recupera en relación con lo adeudado.

• Días de cartera: tiempo promedio que tarda una factura en ser pagada. Menor tiempo, mejor eficiencia.

• Cobertura de provisiones: garantiza que las pérdidas esperadas estén respaldadas.

• Antigüedad de la mora: permite clasificar clientes según el riesgo por tiempo vencido.
  

Estas métricas guían la toma de decisiones en departamentos financieros, permitiendo ajustes más ágiles en las estrategias de cobranza.

Las tres tendencias que están marcando el recaudo en 2025

1. Uso de inteligencia artificial y analítica predictiva: La inteligencia artificial (IA) automatiza tareas repetitivas y analiza patrones de comportamiento. Según PwC, el uso de IA puede incrementar en un 40% la eficiencia en mora temprana. Los chatbots generativos, por ejemplo, ya están resolviendo dudas frecuentes, negociando pagos iniciales y enviando recordatorios segmentados.

2. Nueva regulación en protección al consumidor: Las leyes están exigiendo mayor transparencia y ética en la comunicación. Por ejemplo, en Colombia la Ley 2300 de 2023, controla los horarios en que las empresas pueden contactar a las personas para gestiones de cobranza y publicidad. 

3. Tecnología con empatía: La cobranza ya no se basa solo en insistencia, sino en comprender al cliente. McKinsey afirma que las compañías que aplican empatía aumentan en 30% la retención de clientes. Esto se traduce en personalización de mensajes, asesoramiento humano y opciones flexibles de pago según el perfil del deudor.
   

Estrategias efectivas para mejorar el recaudo

1. Comunicación proactiva y personalizada: El primer paso es evitar que la factura entre en mora. Para lograrlo, las organizaciones están:

• Contactando antes del vencimiento con mensajes amigables.

• Ofreciendo recordatorios automáticos por canales como WhatsApp o email.

• Adaptando el lenguaje al perfil del cliente.
  

2. Formación y motivación del equipo de cobranza: Los ejecutivos de cobranza juegan un rol crítico. Capacitarlos en negociación, herramientas digitales y empatía mejora su desempeño y la percepción del cliente. Además, ofrecerles incentivos por cumplimiento de metas eleva su motivación y compromiso con los resultados.

3. Igual trato a todas las carteras: Un error frecuente es priorizar las deudas de mayor monto y descuidar las pequeñas. La estrategia ganadora en 2025 es tratar con igual atención todas las cuentas, lo que genera un flujo de caja más constante y mejora el indicador de recuperación global.

Recomendaciones para una gestión integral

• Designar un equipo exclusivo de cobranza, con procesos claros y trazabilidad total.

• Analizar causas de mora, personalizando estímulos para facilitar el pago.

• Ofrecer planes de normalización, accesibles y realistas según el tipo de cliente.

• Monitorear indicadores de manera constante, ajustando tácticas según el comportamiento real.

• Incorporar plataformas como Bre-B, para permitir pagos inmediatos y reducir fricción.
  

En un contexto donde las finanzas requieren agilidad y transparencia, el recaudo de cartera se convierte en un proceso estratégico y digitalmente potenciado. Las empresas que invierten en datos, tecnología, capacitación y ética, mejoran su liquidez sin sacrificar la relación con el cliente.

El desafío ya no es solo recuperar dinero, sino hacerlo de forma inteligente, empática y eficiente. En ese equilibrio se encuentra la clave para el éxito financiero sostenido en este nuevo ciclo económico.